OYO酒店的底层逻辑：价格策略和产品策略

  国际在线消息：随着社会和技术的不断更迭，底层逻辑也在不断进化。2017年底以创新的商业模式闯入中国酒店业的OYO酒店，在2年内进入全中国超过2000个市县，帮助超19000家单体酒店创造收益。OYO酒店在传播品牌、系统运营和服务标准化的同时保留了酒店装修上的差异化和特色化，依靠底层逻辑快速发展。

  用价格引导产品

  近日，OYO酒店研究院发布的《中国单体酒店业主大数据报告》显示，中国有百万量级单体酒店业主由于酒店业主缺乏品牌及运营管理经验，加之酒店物业老化、周边竞争加剧，使不少单体酒店陷入经营瓶颈，营收逐年下滑。36%的单体酒店业主收入形式单一，酒店是他们唯一的收入来源。

  大部分中小单体酒店只有20间至40间客房，不仅硬件年久失修，服务也还停留在手工帐的方式，酒店业主身兼店长、前台、保洁等数职。单体酒店是酒店业数量最大、问题较多的群体。

  在新市场环境下，大多数单体酒店业主想以最低成本弥补自身软硬两端不足，提升酒店入住率与营收。面对传统酒店高额加盟费门槛，只能放弃然而OYO酒店的出现给了他们新的希望。

  王鑫杰是这些单体酒店业主的一个缩影，”原来店里的员工文化程度低，我也不够专业。基于酒店体量小的原因，招一个酒店经理又不划算。OYO酒店派过来的ABM帮助到我很多，现在前台在他指导下已经可以操作线上渠道了”。据王鑫杰表示，在加入OYO酒店3个月后，线上客源从20%提升到了65%。

  精准科学的调价

  中小单体酒店的客源多为价格敏感型，消费者会花费一定时间在众多平台上比价，价格策略是取得消费者青睐的关键。在OYO的调价策略中，策略更倾向于先判断入住率的价格弹性，加盟酒店初期价格一般都打五折乃至更低，随后通过不断调价寻找使酒店RevPAR最大化的价格区间。这一过程通常伴随着逐步提价，因此在内部又称“爬坡期”。

  此外，绝大多数酒店业主会优先促销“特卖房”“低价房”。举例来说，一家经济型酒店共11个房型，各房型价差50至60元，主力房型入住率不高，这种情况就需要调价。调价前需先确定主力房型并适当调价，价差收窄为10至20元，该策略可以帮助顾客更快做出符合需求的决策的同时可以利用控价优先销售好产品。经过调整，酒店平均客房收益和入住率会得到同步提升。

  10至20元的价差可以引导更多顾客选择更好的产品，得到更好的消费体验。总结策略即“确保好产品优先满房，压缩客人与次品的接触时间”。配合房型优化定价使收益最大化的同时为住客提供最具性价比的产品和服务。

  用产品满足需求

  当酒店行业发展趋于成熟规范，同质化产品已无法满足消费者多样化出行需求的快速提升。酒店住宿业进入到“千人千面”的消费时代，大众市场转变为人人市场，出行APP基于大数据推送不同的酒店给不同需求的人，酒店式公寓、民宿、精品酒店、主题酒店营运而生，他们凭借硬件、位置、配套的差异化在市场上生存。

  OYO酒店在消费升级与降级并存的市场环境下根据轻享、智享、尊享、奢享四个系列将合作酒店分类的同时将触角伸到了民宿的培养和发展上，触及乡镇市场的酒店消费，满足各消费层级消费者的酒店住宿需求。

  在遍布张家界市区的几十家酒店里，OYO蜗居客栈通过率先加盟国际品牌，管理能力、规范化程度都进一步规范，OTA平台开始运营，客源结构得到改善，入住率和营收也有了显著提升。以OYO为代表的新型酒店业态有效提升了酒店装修、服务品质，为张家界全域旅游注入了新的活力。

  民宿加盟OYO

  河南省卢氏县磨口村紧邻着4A级景区“双龙湾”。景区内的民宿以往都是村民自建自管，缺少议价能力，只能低价竞争。今年7月，OYO酒店进入当地，十几家“农家乐”统一升级为OYO加盟店，“农家乐”变身“酒店村”。近期正值旅游旺季，双龙湾景区内的十几家OYO加盟酒店持续满房。民宿业主得到了全栈式的专业化支持，昔日的“农家乐”也有丰沛的客流、稳定的价格、标准化的服务。OYO一边以国际化的商业模式培育品质乡村民宿，一边以集团层面的品牌展示能力为乡村旅游开拓市场。

  OYO在不同的下沉市场通过对供给端的整合匹配需求为酒店品牌和产品赋能。在享受具有品牌保证的标准化服务和流程下，OYO酒店的会员可以筛选到不同价格段、特色的酒店，满足日益增长的生活需要而这也正是OYO酒店的价值体现。在下沉市场带来变革，从而实现万千中小酒店的品质提升和亿万消费者的消费升级。“让原本住不起如家、七天的客人也有能力去消费入门级的现代商业住宿，从而扩大了整个旅游住宿业的市场基础。”对于OYO酒店给中国酒旅市场带来的改变，中国旅游研究院院长戴斌如是说。（图文/赵燕）