保险中介角色动态升级与险企从合作走向竞争

　　在互联网保险销售平台某保上，消费者买了一款定期寿险，这款产品系某保和保险公司一起合作推出，那么，该产品到底隶属某保还是保险公司？

　　保险产品所属逐渐模糊的例子，并不鲜见。如今，保险公司和保险中介机构的关系，不再是简单的传统保险产业链中的一个生产产品、一个销售产品。二者之间动态发展成了竞争与合作的关系。

　　保险中介机构不甘做“居间”者

　　“当众多保险公司直接对接单一消费者时，消费者是痛苦的。”大童保险销售服务公司董事长、CEO蒋铭在多个场合提起最近遭遇的一个客户投诉时感慨道。

　　客户在大童买了一个包含5家产寿险公司产品的“套餐”，之后陆续接到每家保险公司的回访电话，其中某寿险公司的问题之一是“是否得到保险合同约定以外的利益”，客户不了解这个概念，回答了“不知道”，该回答导致他在这家公司投保未成功，而其他4家的保单成功签下来。这让大童此前给客户制定的这份保障计划面临尴尬。

　　蒋铭认为，客户面对每家保险公司时的服务体验是被撕裂的，今天的保险中介需要做客户服务体验的弥合者、整合者。由此，他认为，保险中介的角色要有所变化，要从“居间型”中介升级为“专业型”中介，实现从传统保险中介到新型保险中介的转变。传统的居间型中介，处于客户和保险公司之间，挣的是信息不对称的钱；而新型的专业型中介要让交易更便捷、要做好咨询服务、要有人员培养体系建设、要有售后服务体系的搭建、要有核心数据系统的建设，这对资金、人才、战略以及耐性的门槛要求都比较高。

　　创新型保险中介的这一概念，在1月20日举行的2018年保险中介高峰论坛暨于家堡论坛上，被更多人提及。具体的创新动作，在实际中大体可分为两类。

　　其中之一是在扩展服务领域。保险中介机构包括销售环节的代理、经纪机构，还包括售后环节的公估机构。以销售环节为例，保险中介处于市场一线，更贴近消费需求，近年出现提出保险产品保障需求、条款，向保险公司寻求定价等行为。比如慧择网、中民保险网、大特保、小雨伞、唐僧保、新一站等一众互联网保险销售平台，越来越多地开启了与保险公司联合推出定制化保险产品的步伐。

　　另一类则是在积极运用科技创新。比如开发为保险营销员服务的网络平台、智能保险软件等，有观点认为，保险中介在科技运用上比保险公司的活跃度还更高。

　　传统险企面临挑战

　　对于保险中介而言的创新，在保险公司看来，感受可能并不同。

　　举个例子来说，保险中介自己定制保险产品，参与到保险产品的研发过程，就是对保险公司的一种“逆袭”。比如互联网平台通过拥有大量流量、用户数据，截留了保险需求，通过模型训练替代保险公司的精算，自己开发产品、自己提供服务。此时，保险公司就只是一个风险资本的提供者，甚至仅是“出单者”，定价功能逐渐丧失，渐渐远离了消费者。“我们门口站满了敲门的人，这一点非常明显地发生了。”一位资深保险业人士分析道。

　　国务院发展研究中心金融研究所教授朱俊生借用熊彼特的理论表示，市场的合作具有动态性特征，保险公司和中介之间也一定有动态性合作的特征。如此看，保险中介机构与保险公司之间的合作，也从上下游的合作关系，动态发展成为竞争与合作关系。

　　多位保险公司以及中介人士认为，这种关系的产生，一定程度上源自市场容量和弹性远未达到上限。比如，多家寿险公司分别联合在线平台推出定期寿险后，销量均远超预期，这体现出当今的保险市场当中有很多细分领域、细分客群，不同的第三方在线平台向市场提供了这些细分内容，与之合作，保险公司也可以获益于“长尾效应”。

　　“互联网在线平台（OTA）比我们拥有更多资源，不能小看新消费、新金融，一些OTA公司一年几百亿的规模，也让保险公司趋之若鹜，设计了新产品。”人保金服总经理谷伟日前在一个论坛上说道。

　　总体上来说，在互联网时代，作为第三方平台的保险中介机构与保险公司既合作又竞争。而传统险企，特别是中小险企，进行商业模式的重建是大势所趋，这一工作既是战略，也是战术。（证券时报记者 刘敬元）