缺少线下网点和场景 民营银行的线上“攻坚战”

　　线下缺少网点和场景、线上缺少流量和资源的民营银行们要如何“杀出一条血路”，甚至从线上反扑到线下?最近，有两家民营银行不约而同地给出了类似的答案。

　　先是华瑞银行正式发布了一款名为极限的软件工具包，通过这个聚合了账户、支付、投资、融资、数据、企业服务等金融服务的产品将嵌入不同的APP，进而触及更多的小微企业和个人用户。

　　两日后，新网银行则宣布“牵手”智能信贷技术服务公司读秒，后者通过嵌入不同的场景入口获取客户并利用大数据风控技术，联合新网银行对用户进风控考察，最后的借款协议由用户与新网银行直接签订。

　　不管是华瑞还是新网，它们都试图通过构建“开放平台”打破网点和场景不足的局限。通过大数据、云计算、人工智能等技术穿透不同的平台，提供专业的金融服务和产品。

　　缺少网点如何线上展业？

　　尽管从股东构成来看，不管是背靠新希望集团、小米、红旗连锁等实业和互联网巨头新网银行，还是由民营龙头企业均瑶集团等发起成立的华瑞银行，在渠道资源、品牌、客户上都有一定的基础。

　　但在线上线下获客成本日益抬升、互联网“马太效应”愈发显著的当下，除了依托腾讯和阿里生态的微众银行、网商银行，大多数先天缺少场景和网点的民营银行在展业中，尤其是零售业务上的瓶颈十分明显。

　　无路可走有时候却恰恰会逼出一条好路。“开放平台在互联网行业已经屡见不鲜，但在银行业，还是个新思维。”华瑞银行行长朱韬在接受第一财经采访时表示。

　　华瑞找到的路子，是做“开放平台”：把自有的标准化、模块化的金融产品上到平台上，供合作伙伴调用、甚至允许“贴牌”成合作伙伴APP上的产品名。“把银行开在了别人家的APP里。”朱韬把这种模式与“银行把的ATM放到地铁、商场里”做了类比。

　　新网银行同样打出了“开放”这张牌。据第一财经了解，开业三个月以来，新网银行已经同超过50家金融科技公司进行了合作。

　　新网银行执行董事江海在接受媒体采访时曾表示，“对金融服务来说，场景无疑是强大的，它能产生强关联，但也不是万能的。我们希望产品是向全网开放的，不针对特定客群，不依托特定场景。”

　　以读秒为例，它将不同场景的交易历史、用户习惯、消费场景、外部征信等数据进行甄别和解码，借助生态矩阵及强大的数据化授信等技术，将前互联网金融时代相对独立的金融模块进行解构与重组，以完成信贷各环节的决策。

　　目前，这个智能风控决策引擎已经内嵌进了中国电信翼支付、安盛集团、微店、小米、去哪儿、携程、康德乐、58同城等不同领域的平台。新网银行通过这个合作伙伴便无形中把触角延伸到了更多元化的场景中。

　　在操作层面，据新网银行方面介绍，读秒等金融科技公司获客后，它们将联合新网银行对用户进风控考察，最后的借款协议由用户与新网银行直接签订。所有这些步骤，从获客到风控到签约，都是在线秒级完成。

　　相比之下，华瑞银行的模式则往前更进了一步。

　　这家资产规模已超300亿、在同族群银行中强于对公业务的民营银行，顺着既有的科创企业客户的“藤”，开始向企业的下游“摸瓜”：用开放平台金融输出的方式，把融资、支付等一系列金融业务，延伸到这些既有企业客户的生态和场景里。

　　这是朱韬对业内既有的场景“闭环”打法提出的新思路：“我们的平台可以开放出去，但用户一旦使用，支付数据是华瑞送的、贷款是华瑞放的、电子合同的金融服务供应商是华瑞银行。”

　　以华瑞银行与一家线上租房创业公司的合作为例，后者在自己的租房APP上嵌入了华瑞的平台，但可“贴牌”上这家公司自己对金融产品的命名;在平台上，这家租房公司的租客们可调用由华瑞银行开发上架的标准化、模块化产品，比如现已开发上线的账户、支付、融资产品等。

　　这套模式背后的技术逻辑是：通过集成多个API功能接口，并串联API接口之间的业务逻辑，同时包含逻辑间页面设计，提供一套多功能、即插即用、菜单选择的对外服务软件包/插件，这使其可以被快速植入各个企业的应用APP中。

　　虽然这个名为“极限SDK”的综合金融产品刚刚才正式上线，但华瑞的这套体系早在去年秋天就已开放给种子用户试用。

　　通过和互联网上的初创企业合作把金融业务延伸到线上平台的C端，目前华瑞已经“顺藤摸瓜”，覆盖了120多万的客户。合作企业的行业已包括在线租房、在线教育、酒店设备、内容服务等领域。

　　“万能适配器”的挑战

　　“无论场景多么大，其业务终究是有天花板的，只是在闭环的生态链中经营。依托于场景的银行只是设定了一个固定的产品模式，客户也只能去“套用”这个产品。”在阐释新网银行定位时，其行长赵卫星说到。

　　在他看来，新网银行的目标不止于场景银行。无论是拥有怎样个性的个人，无论是拥有怎样属性的公司，都需要一个万能的转换器来进行连接和适配，新网银行希望成为那个转换器、适配器。

　　“万能适配器”在连接资源和聚合流量上的优势显而易见，但这背后各方资源、数据、风险、利益的共享与分担机制的建立却也是一个绕不去的挑战。

　　据了解，在新网银行与读秒的合作中，根据不同业务模式以及客户需求，用户可以选择网上开户或者不开，信贷资金可以直接发放至客户在新网银行开立的账户或者他行账户。由于是联合风控，收益也是两家共享。

　　定价、风控翻花样

　　在华瑞银行的模式之下，风控与定价是双方合作的重要内容。

　　在贷款定价方面，朱韬表示，华瑞给到作为中间方的合作企业一个“底价”定价，合作企业可根据在他线上平台上更为了解的C端贷款客户情况，通过“手续费”的方式在一定范围内事实上实现微幅价格调节功能。

　　“有的合作企业会收取一些手续费，有的合作企业则会进行‘补贴’以增加获客和客户黏性。”朱韬说。

　　除此之外，还有合作的风控模式，合作企业和华瑞银行的两道风控形成了“双保险”。仍然以上述线上租房公司合作为例，除了银行本身中后台的风控环节外，这家租房公司对客户租金“付三押一”中的“押一”，事实上也形成了这些租客申请消费信贷的一种类“保证金”。

　　在这种新型组织架构中，“客户经理”、“产品经理”等职能角色其实是由银行和居于中间人位置的合作客户一起完成的，各个角色已经“虚实结合、互为支持”。

　　而在经营考核方面，为了提高合作平台们的积极性从而扩大银行业务规模，华瑞开创了分润机制，根据合作方所带来的客户数、交易量、营收情况等进行效益考核与评估。

　　一批新银行在互联网金融道路上的实践，或可成为传统银行业在盈利能力低速增长时期的一种有益探索。某股份行零售条线负责人告诉记者，未来很长一段时间，利率市场化及金融脱媒的影响还会不断发酵，如何打破既有的业务模式，找出一条新的可持续发展的成长路径是所有银行，尤其是零售板块都亟待解决的。

　　不过在他看来，通过与外部机构合作拓宽自己的业务边界和生存空间是不少同业都在尝试的方向，但如何让传统的银行模式与新生的互联网生态相结合，如何把握不同场景和用户的风控标准，如何建立一个可持续合作机制等仍需要一定周期验证。（洪偌馨 夏心愉）