农商行怎么做直销银行

　　要不要做直销银行，对农商行来说，是个问题。

　　虽然已有一些农商行在直销银行领域开疆拓土，也小有成绩，但总体效果不尽如人意。并非农商行不努力，也不是直销银行这个渠道不好。一朵花要绽放，需要土壤、水分等很多条件配合，直销银行在中国显然未到绽放时刻。

　　中国直销银行起步较晚。国外早在1997年，ING就在加拿大创办了首家直销银行。中国直到2013年9月18日，才由北京银行与荷兰ING集团合作推出了中国第一家直销银行，从而拉开了国内直销银行发展序幕。

　　虽然自2013年以来，民生银行、兴业银行、包商银行、上海银行、南京银行、宁波银行、重庆银行、平安银行、江苏银行、华夏银行、浙商银行、恒丰银行、珠海华润银行、广东南粤银行、河北银行等商业银行纷纷设立直销银行，民生直销银行自2014年2月28日上线以来，客户数已突破360万；北京银行直销银行2015年储蓄存款也多达6.3亿元；河北银行2015年推出的直销银行“彩虹Bank”，截至2016年9月末带来客户数21.86万户，但相比互联网金融发展速度以及各行总存款规模，这些成绩算不上什么。

　　探路者并未取得瞩目成绩，但后来者仍如过江之鲫，农商行便是跃跃欲试者。

　　其实，无论已经设立直销银行的股份制银行和城商行，还是对直销银行兴趣浓厚的农商行，都意在利用互联网拓展更大市场，获得增量客户。特别是作为地方独立法人机构的农商行，一般立足本地市场，长期偏居一隅，在本地市场份额难以提升、异地开设分支机构又不易的情况下，设立直销银行，通过直销银行将触角伸向异地，在当前形势下，显得非常迫切。

　　然而，从目前已经设立的直销银行运行情况看，虽然每家都雄心勃勃，但每家也都平平淡淡。农商行要设立直销银行，该怎么做？

　　首先要做好定位。目前各银行设立的直销银行，定位不明晰，不仅争夺的是本行存量客户，而且基本上仅是卖卖理财产品，且这些产品较之互联网金融理财产品，并无特别竞争优势。加上商业银行设立的直销银行众多，没有一家具有品牌效应或者在业内口碑很好，所以，直销银行虽然设立不少，但总体上还是物理网点的渠道补充，针对的客户也仅仅是银行存量客户。农商行要涉足直销银行领域，首先要跟自家的电子银行有明确区分，同时要发挥深耕本地市场、对本地市场客户和居民了解的优势，在设立直销银行时，把目标客户对准在外地工作、学习、生活，或者做生意的本地人，特别是年轻人。中国人有故乡情结，对家乡的银行通常怀有一定感情。农商行数量众多，要想依靠直销银行包打天下、获取大量增量客户是不可能的。每家银行设立直销银行时都雄心勃勃，都意图吞吃更多市场份额，但不切实际的想法，到头来都无法实现。假如现有农商行都设立直销银行，都瞄准所有客户，定位适当，最终谁也不会在市场上多收三五斗。先把外地的本地人特别是年轻人市场吃透，然后由外地的本县人，扩展到本市人，本省人，稳打稳扎，或许能有一些惊喜。

　　其次要有效营销。直销银行能否发挥作用，关键是知名度。如果社会大众无人知晓，直销银行做得再怎么花里胡哨，也无人喝彩。就农商行而言，要让目标群体对自己的直销银行感兴趣，首先需要让人会用，且得到实惠。比如，针对外地的本地人，农商行在攻打市场时，可以先推出收益相当不错的限量版理财产品，高收益可以由农商行让利实现，然后在外地的本地人聚集区设立服务点，进行推广。因为银行客户有很强的路径依赖，一旦用惯了、用熟悉了，很难替换到其他银行。农商行直销银行在初期发展客户时，难就难在这里。一旦客户使用了且感觉不错，体验很好，他会经常使用。所以，在初期推广时，必须要让客户尝到甜头。这个甜头，不仅体现在收益不错，购买量大有折扣，甚至还有积分等。总之，要先把客户导流过来，并且让他们发自内心喜欢你的直销银行、经常使用你的直销银行。这样，就可以从卖理财产品逐步发展到存贷款业务等。

　　再次要体验良好。直销银行完全基于互联网，是一种新型银行运作模式。这种模式，从产品设计、系统建设、组织架构、营销模式等各个层面，都是对传统银行的流程再造。与电子银行不同的是，直销银行要对旗下客户全部生命周期进行维护。所以，农商行要涉足直销银行，不仅要产品吸引人，技术支持也要到位，不能卡顿、接入不畅、掉线等，还要有针对性地推出独特服务，让使用直销银行的客户感觉省时、省心、省力、赚钱。

　　总之，在互联网金融大举进军传统金融领域时，传统商业银行应当未雨绸缪，做好应对。设立直销银行眼下虽然效果不明显，但农商行并不能就此罢手，更不能袖手旁观。金融业改革日新月异，虽然国内直销银行目前尚难独立成为法人机构，但未来监管业变革，也必将会给直销银行监管带来革命性变革。顺应互联网金融发展大趋势，做好人才储备，借鉴其他银行经验，可以让农商行有备无患。一旦政策放开，农商行可以在第一时间迅速切入，以确保本行在直销银行领域拥有先发优势、站在第一梯队。

　　近日，江苏如东农商银行举办第五届业务技术比赛，来自49家支行（营业部）的66名选手参加了手工识假技能、翻打百张传票、会计理论知识和计算机汉字录入四个项目的比赛。此次业务技术比赛是该行开展“创先争优”活动的重要载体，是检阅职工业务技能的重要平台，对进一步激励职工学习业务知识、增强技术本领、提升服务水平具有重要意义。（徐绍峰）