掌控“互联网+保险”风向标 创新产品是关键

　　要想在“互联网+保险”的风浪中站稳脚跟，如何将最具创新的保险产品，以最适宜的营销模式精准送达最需要的人始终是决定成败的关键所在。

　　创新是互联网公司的灵魂，但不能流于表面。互联网保险创新的金字法则永远是以“解决客户实际保障需求”为前提，才能赢得市场认可。设计开发更符合消费者需求的保险产品，通过改善销售渠道来提升保险行业的用户体验才是硬道理。

　　在过去的20多年里，我国传统保险业取得了长足进步，但随着社会需求更多样化，传统经营模式迎来了前所未有的挑战。传统保险行业确实存在诸多问题，比如保险产品同质化严重、缺乏核心竞争力且经营模式雷同；主要依靠单一经纪人面售的渠道易造成潜在客户流失；保险行业信息不对称，服务水准和利润不透明。因此，传统保险业的转型是行业发展的必然趋势，互联网保险被推至风口浪尖也是大势所趋。庞大的网民基础是“互联网保险”腾飞的重要依仗，《中国互联网保险行业商业模式与投资战略规划分析报告》显示，截至2016年6月，中国网民规模达7.1亿人，其中，互联网保险用户更是达到3.3亿。互联网保险，由1.0版本的保险电商化将传统保险线上卖，到2.0版本的场景共生把保险嵌入需求分散的互联网生活环境，再到3.0版本的跨界共创将互联网保险和其他行业深度融合，可谓一步一个脚印在转型探索中不断寻找最优的发展方向。要想在“互联网+保险”的风浪中站稳脚跟，如何将最具创新的保险产品，以最适宜的营销模式精准送达最需要的人始终是决定成败的关键所在。

　　无论在传统还是现代模式中，保险产品的创新都是最重要环节，没有过硬的产品何谈营销。今年，财险业绩惨遭“滑铁卢”。7月，互联网财险保费收入大幅下滑至32.77亿元，同比负增长46.97%。这并非网销财险销量的首度下滑，前7个月，互联网财险累计保费收入330.02亿元，占财险公司保费收入5341.89亿元的6.18%，同比负增长22.37%。尽管网络购物退运险十分热销，延误险、手机碎屏险等也在一定程度上打开了基于创新产品的增量市场，但这依然没能掩盖住互联网财险黯淡的成绩单。“互联网模式下，财险产品偏同质化，并且大型财险公司寡头垄断地位正在强化”，曲速资本发布的《2016互联网保险行业研究报告》如此分析到。而大型公司得以垄断市场的主要原因则是，小公司的产品没有鲜明的创新特色且经营模式没有与互联网融合的独到之处。

　　“东方”财险黯然失色，“西方”寿险却如火如荼，寿险可谓是今年互联网保险保费增长的最大功臣。据统计，上半年互联网人身保险累计保费规模达1133.9亿元，为上年同期的2.5倍。虽然之前网销短期理财险产品盛行，但在保监会的“紧箍”下，被一系列受到消费者热捧的互联网业务中的保障型险种所取代。

　　在当今跨界融合的大背景下，健康管理依托“互联网保险+医疗”模式应消费者需求而生，做到了保险保障功能的前置。大特保推出的“瑞金特需高端医疗保险”正是在这一领域的尝试。该款产品的一大特色，便是通过附加专家诊疗级瑞金特需高端体检、国家级检测机构“达安基因”提供的基因检测等多项健康管理服务，对个人整体健康状况和高危因素进行预判，将保险的功能向预防和健康管理过渡，降低客户未来患病风险。这种前置介入意味着，保险公司从被动的“翻船后”理赔转变为主动参与医保体系的管理及受众的诊疗行为。大特保创始人、CEO周磊曾说过，此款保险产品的创立可谓多方受益之举。受众的保费降低，却获得了更优质的个性化健康服务，健康水平有望得到提升；医疗机构可实现医保控费，医疗资源得到节制；保险公司会因出险概率降低而减少赔付损失。由于传统保险公司擅长事后评估和管控风险，这种思维方式使其在互联网保险领域缺乏发现客户需求的主动性。所以保险公司设计产品时要首先关注消费者的需求，才能以不变应生态环境的万变。

　　随着保险行业不断深入互联网，越来越多类似“运费险”的需求出现, 覆盖了新的客户群和产品，分散在各种网络使用场景中。将保险嵌入场景的商业营销逻辑，不仅成为互联网保险公司竞争潜在用户的筹码，丰富的场景也催生了新险种，从而满足更多服务对象的需求。大象保险CEO杨喆表示，场景化，就是产品设计更多围绕用户的实际保险需求和消费习惯展开，将成为未来互联网保险的核心竞争领域。而场景化的营销也正是大象保险不断尝试的推广模式。打开大象保险APP，可以发现许多脑洞大开的保险产品：“熊孩子险”、“笑傲江湖险”、“受个小伤险”甚至“御驾亲征险”。传统保险行业中的产险、寿险、健康险、意外险经过升级包装，以一种更贴近年轻人的生动形象进入保险市场。区别于传统保险行业单一渠道，这种更为场景化的营销模式能够更主动地抓住潜在用户。但场景化，也存在使产品过度碎片化的风险。互联网技术的强化使电商网站逐渐失去话语权，第三方互联网保险机构既可通过自身平台结合场景实现销售，也可避免互联网保险的过度碎片化。慧择作为互联网保险创新的领军开拓者，在行业内率先提出了互联网保险服务平台的概念，组建了各类产品线，通过慧择网等多条垂直渠道为用户提供闭环式产品与服务，实现产品、渠道、用户全融合。总的来说，如何将保险产品与互联网进行更适度的融合，是所有场景化营销的核心所在，也是各家公司的角力点。

　　创新是互联网公司的灵魂，但不能流于表面。互联网保险创新的金字法则永远是以“解决客户实际保障需求”为前提，才能赢得市场认可。设计开发更符合消费者需求的保险产品，通过改善销售渠道来提升保险行业的用户体验才是硬道理。（见习记者 戴梦希）