泰康在线王道南：借力传统将互联网优势最大化

　　截至6月17日14时03分，泰康在线保费累计突破1亿元。数据显示，泰康在线4月份实现保费收入3017.29万元，5月份为3367.59万元。特别是4月份，保费收入同比增幅达到788.5%，备受业界关注。 

　　作为目前唯一一家由传统保险公司发起成立的互联网保险公司，泰康在线的发展一直被业界看好。但如何运用母公司的资源、如何发挥子公司之间的协同效应，在传统之中坚持互联网思维？带着这些问题，本报记者独家采访了泰康在线总裁兼首席执行官王道南。 

　　寻找消费场景 深挖保险需求 

　　对于保费过亿元，王道南表示：“只是过亿元而已。我觉得保费增速还可以更快一些。”作出这一判断，是基于目前泰康在线自有平台建设、服务团队建设经过前期积累与磨合均呈快速发展态势；另外，100多个合作渠道，也为泰康在线挖掘场景提供了巨大的舞台。 

　　当前，场景保险已经成为互联网保险的主流。不久前，第一财经商业数据中心和蚂蚁金服发布的《2016互联网保险消费行为分析报告》披露，截至2016年3月底，中国互联网保民已突破3.3亿人。这份报告更指出，“在新技术的催化下，互联网保险与互联网经济的‘共生效应’愈发明显——保险让消费者体验更顺滑，消费场景中又不断衍生出新的保险需求。” 

　　然而，挖掘出如退货运费险、航延险这类数量庞大、需求旺盛的场景并非易事，但王道南则认为，充满机遇的场景仍然非常多，比如快递业。 

　　“十二五”以来，我国快递业年均增速达到54.6%，成为国民经济中的一匹“黑马”。仅2015年，中国快递业完成业务量为206亿件，同比增长48%，最高日处理量超过1.6亿件。 

　　在互联网保险企业眼中，这匹“黑马”身上充满了机会。王道南表示：“因为物件太多，运输过程中难免出现遗失，而遗失如何判定、如何赔，目前均缺乏行业标准。尽管物流企业在这方面消耗了大量的人力，却并没有解决这一问题，这是物流行业的痛点。” 

　　据记者了解，目前几乎所有的快递公司仍采用“保价赔偿”的模式。如EMS的经济快递保价率是1%，每件声明价值及赔付上限为两万元。若通过EMS邮寄一台苹果6S手机，保价费用就高达60元，远远高于快递费本身，因此许多人并不会选择保价。 

　　找到痛点，就能找到解决之道，泰康在线日前就与宅急送合作，尝试推出“万无一失险”，该产品保险责任明确、投保方式简单，理赔流程快捷，且价格低于“保价赔偿”，有效解决了快递丢失后的理赔问题。 

　　将“冷”产品做“热” 提升客户黏性 

　　在王道南眼中，诸如此类充满机遇的场景仍然非常多，但从目前的情况来看，大健康是泰康在线核心战略之一。“保险是比较‘冷’的产品，如何把‘冷’产品做成‘热’产品，与客户产生更多互动，是我们需要思考的”。 

　　随着大众对健康和医疗需求的提升，商业健康保险市场需求变得越来越旺盛。保监会近日发布的前5月保费数据显示，健康险保费同比增幅高达90%。 

　　在泰康在线成立之初，就在其微信公众号推出了一个关于体质自查的健康测试，据王道南介绍，根据测试的结果，泰康在线会推送差异化、有针对性的信息给微信客户，并通过这种方式与客户建立长期的互动模式，避免了以往直白的推销方式。当这些潜在客户由于年龄增长，或者事业、家庭发生变化产生保险需求的时候，前期提供的服务自然会转化为保费收入。 

　　根据泰康在线的规划，未来将打造成一个大健康数据、健康险产品、健康服务的闭环，形成一个以健康为核心的保险生态圈，服务于互联网医疗健康生态上所有企业和个人，切合他们的场景提供产品。无论是医生、健康技术专家等，都能参与到这个体系中来，真正为客户带来更好的健康服务。据王道南介绍，目前泰康在线正在针对单一病种，如糖尿病、乳腺癌，升级其健康险产品，将健康管理、术后治疗融入产品服务之中。 

　　当然，产品的选择仅仅是一种手段，王道南反复强调，场景挖掘、产品创新、客户管理的基础依然是服务。 

　　依托服务优势 布局车险市场 

　　谈及服务，泰康在线正在筹备着一件对服务要求极高的大事件。不久前，车险经验颇为丰富的原华泰财险总经理助理、北京分公司总经理左卫东转战泰康在线，显然，泰康在线的车险业务已在紧锣密鼓之中。 

　　车险对于产险业的重要性非同一般，今年一季度，全国车险保费收入占财产险保费收入的75.2%，用“得车险者得产险”来形容这个市场不足为过。产险公司要想在保费规模上真正实现突破，必须在车险上下工夫，互联网保险公司自然不能忽视这一市场。 

　　“目前车险团队正在组建。”王道南对记者坦言，对于未来车险业务的发展，他充满信心，而信心则来自于泰康人寿庞大的个险销售队伍。 

　　王道南表示，与其他三家互联网保险公司相比，泰康在线最大的特色就是体内流着传统保险公司的血液，在这一特色下，泰康人寿庞大的个险代理人队伍自然成为其车险业务天然的推销员。事实上，目前代理人在与客户沟通中，就经常遇到客户有购买车险的需求。另外，泰康寿险、产险业务相互补充，反而更有利于泰康在线的长期、健康且可持续的发展。 

　　当然，母公司提供的不仅仅是个险代理人庞大的销售资源，更为重要的是让泰康在线的服务实现了落地，这对于一家互联网保险公司尤为重要。“我们将利用互联网的方式找到互联网的资源，解决查勘、理赔、维修等问题。毕竟我们是一家互联网公司。”王道南如是说。（记者 付秋实）