Bob Kerzner

　　5月，LIMRA&LOMA总裁兼首席执行官Bob Kerzner专程飞来中国，与10多家中国寿险公司高管交流。65岁的Bob一直不断在各国调研，这是他第30次来到中国。

　　Bob于日前接受证券时报记者采访，结合他逾40年的国际寿险行业经验，详谈国际市场及中国寿险市场发展趋势的看法及判断。他表示，这一次，他发现中国寿险行业高管普遍关注两个问题：如何提高销售队伍生产力、如何利用新科技。与外国公司高管担心会被新技术“干掉”不同，中国企业的高管更期待利用新技术实现超车。

　　据了解，LIMRA&LOMA是一家总部位于美国的金融行业研究和培训机构，在全球64个国家拥有1200多家会员公司。

　　国际代理人

　　在做减法

　　去年，中国保险公司增加代理人超100万人，全行业营销员数量超700万人，拥有了世界上最庞大的代理人队伍。

　　Bob表示，这是非常独特的现象。在绝大多数发达国家，代理人团队人数在缩减，一是销售误导导致监管限制，二是保险代理人服务的中低端阶层需求增加缓慢，服务高端阶层的理财顾问因可为客户提供系统全面的理财规划，进一步挤占了市场。

　　他介绍，全球已有6个国家完全取消了代理人的佣金制，如芬兰、丹麦、澳大利亚、英国、荷兰、挪威禁止保险公司向营销员支付佣金。现在，成熟的市场里有一个趋势：由佣金模式转向收费模式，付费方为客户端。

　　“市场成熟度的增加会进一步推动渠道多元化发展。”Bob说，美国现在三分之二寿险业务来自代理人渠道，三分之一来自其他销售渠道。

　　Bob认为，中国目前的代理人扩张热潮与处于快速发展阶段有关。问题在于，保险代理人团队流转率太高、留存率太低，如果可以把流转率降低20%，把生产力提高20%，情况可能会和现在不同。

　　尽管国际代理人数量收缩，但Bob强调真正的保险顾问永远被需要。他建议，代理人应掌握更加全面的理财知识和技能——这已被多个国家的经验证实。

　　人工智能

　　将改变保险业

　　新技术的发展给包括保险在内的各行业带来巨大机遇和挑战，保险公司未来将往何处去？对此，Bob表示，利用科技促进寿险销售是很好的尝试，这个进程正在加快。回看过去10年，可以发现电脑的应用已改变整个保险市场，更多复杂的保险产品被创造出来，代理人通过笔记本电脑与客户交流，快速做出复杂的保险计划。

　　他预估，人工智能将推动保险业改变传统销售方式、运营方式，简单的保全、客服工作可能逐渐被人工智能取代。“我们可以看到机器人开始参与简单的客户问题解答。”他说，当然，也有客户更渴望和真人面对面交流，或者至少是电话交流。

　　指数年金发展迅速

　　谈及2017年全球寿险发展趋势，Bob认为欧美国家老龄化趋势严重，长期低利率使得寿险公司发展更为艰难。而中国年轻一代正在崛起，中产阶级逐步扩大，不管是亚洲还是中国，未来10年发展都令人瞩目。

　　在Bob看来，中国同样要重视养老问题，虽然中国储蓄率全球最高，但如果缺乏对退休生活的规划，储蓄并不一定能帮助做好养老储备，“长寿”还会进一步加剧养老风险。

　　Bob说，美国的养老保险制度经过长期发展，已发展为政府主导的社会养老保险制度、企业主导的雇主和雇员共同出资的企业补充养老保险制度，以及个人商业养老保险这样一种三足鼎立的养老机制，分别发挥政府、企业和个人的作用，为退休养老提供多渠道保障。

　　其中，年金是一种很重要的养老规划方式。Bob介绍，美国市场上目前主要有三种年金，第一种是定额年金，没有风险，但利率只有1%～2%；第二种是变额年金，回报不确定，可以根据客户需求调整投资方向；第三种是定额年金和变额年金结合（即指数型年金），既可保证客户本金回报，也可获取较好收益。过去五年中，指数型年金发展非常迅速。（见习记者 邓雄鹰）