传统观念认为，件均保费越高，公司对客户的开发越到位。但众安反其道行之，紧盯传统保险公司尚未开发的“入门级客户”，将其做到极致。

　　“黑马”众安在线上市在即。这家开业不足4年的互联网保险公司即将书写保险业的传奇：市场排名20，承保业务仍在亏损，2016年每股收益仅1分钱，继续获得资本热捧。

　　众安在线正以每股53.7港元～59.7港元区间发行1.99亿股份，估值达到了773亿港元到859亿港元。

　　若回溯众安在线成立故事，投资者更关心在“三马”（即马化腾、马云和马明哲）做保险点燃了众安在线起步的第一把火后，众安在线该如何点燃第二把、第三把火，并最终获得资本市场认可。

　　“流量型”产品开道：

　　3年72亿份保单

　　9月18日发布的H股首发（IPO）材料中，众安在线披露了颇为惊人的业务数据：自2013年10月成立起至2016年12月31日，众安在线累计销售逾72亿份保单，服务约4.92亿名保单持有人及被保险人。

　　这一数字不仅超过了蚂蚁金服逾4亿保民，也超过了以客户经营著称的平安集团的保险客户数。根据众安在线聘请的Oliver Wyman所做的研究报告，众安在线该指标在中国保险公司中排名第一。不过，业内人士表示，尚不知众安在线以何种口径计算被保险人数，如果众安在线没有重复计算保单持有人的话，以2016年13.8亿内地人口计算，每三人便有一人拥有过众安在线保单。

　　另一个惊人数字是，众安在线的件均保单保费很低。证券时报记者以2013年10月成立起至2016年12月31日的总保单量和保费额计算，该公司三年间件均保单保费仅0.9元。即便按人均总保费计算，保费也不高。根据众安在线披露的数据，每名被保险人的平均总保费由2014年的4元增至2015年的7.3元，并进一步增至2016年的9.9元。

　　在传统保险经营流程中，件均保费是个非常重要的指标。往往件均保费越高，越被市场认为对客户的开发到位。可以看出，众安在线反其道行之，紧盯传统保险公司尚未开发的“入门级客户”，将其做到极致。

　　之所以能够实现如此低的件均保费，离不开众安在线与传统产品迥异的线上产品群。众安在线的众多热销产品，例如退货运费险、任性退、手机碎屏险等，多是群体细分、保额超低的“流量型”产品。这类产品最大的特点是依赖互联网场景，易嵌入互联网生态环境，在销售其他产品时搭载售出，从而可以将互联网公司的巨大客户流量转化为保险客户群。例如，令众安在线打开市场的第一大保险产品退货运费险平均每件仅几毛钱，其在2014年、2015年、2016年却分别为众安在线贡献保费6.13亿元、12.98亿元和11.93亿元，在总保费中占比分别达77.2%、35%和34.1%。

　　不过，与天量保单相对应的是，众安在线的保费规模并不抢眼。2017年前7月保费收入约30亿元，在财险公司中列第20名。2013年10月成立至2016年12月31日累计保费64.98亿元计算，尚不及保费2017年规模排名第八的太平财险6个月保费额。

　　五大平台

　　贡献逾六成保费

　　业内人士表示，保险公司如果仅善于开发有客户触点的高流量产品，显然还不足够。流量平台的加持使这些场景化产品超越 “美且小”窘境，可以实现一定的规模效应。

　　众安在线此次还披露了合作互联网平台详细数据。根据众安在线最新发布的IPO材料，2014年、2015年及2016年以及2017年第一季度，众安在线来自或通过生态系统合作伙伴群平台销售的保险产品分别占同期总保费的100%、97.7%、86.2%及74.6%，而按总保费贡献计算，来自或通过五大平台销售所得的总保费分别占同期总保费的98.9%、95.3%、80.8%及66.4%。

　　这五大平台分别是阿里巴巴与蚂蚁金服集团、携程及附属公司、小赢理财及附属公司、分期乐以及小米。2017年一季度，五大平台对众安在线的保费贡献分别为41.8%、17.4%、5.1%、2.1%、1.2%。

　　第一大保费来源蚂蚁金服持有众安在线16.0403%股权，是第一大股东。在开业初期，蚂蚁金服便给了众安在线一份大礼包——让众安在线来运营已在淘宝平台上运行几年，逐渐成熟的“退货运费险”。

　　但随着蚂蚁金服平台的开放化，众安在线将面临日益严峻的渠道竞争压力。例如，蚂蚁金服表示，将进一步加大保险平台的开放力度，未来任何一款产品都不会由单一机构独家经营。目前，蚂蚁保险已经同80余家保险公司合作，销售超过2000余款保险产品，服务超过4亿用户。目前，在蚂蚁保险平台上，没有一家公司的保费份额超过20%。

　　众安在线在IPO材料中也提到，退货运费险保费由2015年至2016年减少，部分是由于在淘宝等主要电商生态系统中出现了新的市场参与者。不过，从众安在线布局更多互联网渠道来看，众安在线已在通过深入嵌入多类型线上渠道来减少对单一渠道的依赖。

　　市场比较关心的另外一个问题是，众安在线承保亏损问题仍未解决，2014年～2016年，该公司综合成本率分别为108.6%、126.6%、104.7%，2017年一季度，亏损2.02亿元。众安在线认为承保亏损是由于早期阶段扩展业务规模所致。“承保能否盈利是检验保险公司能否价值增长的重要标准，随着众安在线业务逐渐成熟，下一步要看其能否很好解决这个问题。”一位保险科技公司部门负责人表示。

　　注入科技基因

　　淡化保险色彩

　　众安在线对于科技基因相当重视，此次上市材料中，公司宣称将透过连接生态系统及应用尖端技术重新定义保险，业务模式是在不同的消费场景，设计及提供生态系统导向型保险产品及解决方案。

　　这种模式的达成方式是，众安在线将产品嵌入生态系统合作伙伴的平台，让客户在日常生活的消费场景中无缝购买众安在线产品及方案。众安在线则从与生态系统合作伙伴的合作中获得客户数据，基于对客户行为的深入、全面了解，开发创新产品及解决方案，提供动态定价、自动理赔和进行风险管理。

　　此外，众安在线还在2016年成立了子公司众安信息技术服务有限公司，注册资本5亿元，重点开展保险科技研究应用。目前该公司股东分别为众安在线、上海灏观投资、上海谦果投资、优孚控股。

　　谈及众安在线远高于传统保险公司的估值，曾在国外保险公司从业的OK车险首席执行官齐石认为，境外创投机构（VC）按照本国保险业的成熟度类比，对于中国保险行业的增长空间非常乐观，作为一个有故事的创新型保险公司，众安在线无疑满足了他们的想象。因此，众安在线业务范围是保险业务，却获得了类似滴滴等互联网才有的估值倍数。“或许这不合逻辑，但资本市场始终会做出理性的选择。”

　　也有互联网保险创业公司负责人表示看不懂。上述保险科技公司部门负责人认为，众安在线的确有故事讲，例如由蚂蚁金服、腾讯、中国平安“三马”发起成立，是首家通过互联网进行在线承保和理赔服务的互联网保险公司，在互联网保险创新方面做了很多尝试。但众安这种获客方式面临三大挑战：一是如何促使这些客户不断重复购买行为，从而维持较好的规模增长；二是大量的偏“交易型客户”如何变成“关系型客户”，即能够促使客户有意识地去购买更多众安在线产品；三是如何实现承保扭亏，众安未来还需要在这些方面更多证明自己。（证券时报记者 邓雄鹰）