网贷获客成本高昂成行业黑洞 未来或继续攀升

2017-05-16 09:42:19|来源:中国网|编辑:许炀

  4月底信而富赴美上市,P2P网贷行业的获客成本再次成为焦点。其招股书披露,2016年现金贷业务新客户获客成本仅为17美元(约合117元人民币)。

  而据中国网财经记者了解,各网贷平台获客成本差别巨大,少则上百元,多则高达千元。且业内普遍认为,随着互联网红利的消失、监管趋严等原因,行业获客成本将继续攀升。

  业内专家分析指出,客户是业务增长的基础,但高企的获客成本很容易变成一个成本黑洞,成为平台可持续经营的最大障碍。

  网贷获客成本普遍高企

  经过近几年的蓬勃发展和监管洗礼,P2P网贷行业也逐步进入成熟发展期。但行业高昂的获客成本,一直是大难题。

  在行业发展初期,通过疯狂的烧钱做广告来实现跑马圈地、抢占市场,似乎成为主流,多数网贷平台每年光是在广告投放上就需要投入数千万。15年有平台爆出极端案例,其获取单个投资用户竟需要支付3000元的成本,业内顿时哗然。

  人人聚财CEO许建文表示,很多平台现在延续了互联网思维的规模效应,注重短期数据增长,采用疯狂烧钱模式掠夺用户。这种粗暴营销方式的直接结果是不仅导致行业不良竞争局面,且培养了用户投机思维与行为习惯,例如为数众多的“羊毛党”就是这种营销方式的产物。这些用户忠诚度很低,容易流失,增加了平台转化的成本与压力。

  据新联在线COO陈智诚透露,目前行业比较公允的注册成本是16年初100一个,17年初是300 一个。注册到转化成本比为5或6比1,即获取投资人的成本为16年初300到600一个,17年1000到2000一个。

  苏宁金融研究院互联网金融研究中心主任薛洪言和融360首席分析师徐瑾还认为,对于网贷行业而言,获客成本偏高是普遍性的。

  而这个普遍性的大难题,还直接导致P2P网贷平台的盈利状况堪忧。陆金所董事长计葵生曾公开表示,2015年陆金所亏损金额中的80%是获客成本及系统投入。

  融360数据就显示,在可以获取数据的14家平台中,收入超过亿元的平台预计有8家,亏损的平台有5家,而获客成本高成为盈利性差的主因。

  薛洪言分析认为,客户是业务增长的基础,但高企的获客成本很容易变成一个成本黑洞,成为平台可持续经营的最大障碍。

  多重因素导致获客成本高

  近几年,随着互联网高速增长期结束、人口红利消失,所有依靠线上推广的行业均出现获客成本高昂的趋势。但陈智诚分析指出,P2P行业获客成本高,除了互联网整体获客成本在上涨以外,还有三个行业独有的原因:

  首先,P2P 投资是小众行业,实际上投资 P2P 的用户基数不大,据第三方统计大概600万左右。要在中国8亿网民中找到这600万人,本身的筛选和过滤成本就很高。

  其次,P2P 行业的负面印象。在过去几年,一方面 P2P 带着“刚兑”的尚方宝剑所向披靡,引起了大众的关注,但同时也带着“刚兑”的原罪,造就了行业无数的负面问题,加上媒体、政府的偏负面传播,公众对于 P2P 的印象差。

  最后,P2P 行业的获客渠道受限。相对于电商、游戏等其他互联网行业,P2P 的推广渠道实际上是严重受政策限制,在线下无可作为。渠道受限也进一步让 P2P 平台必须在有限的线上渠道争夺有限的投资人,获客成本才会高。

  未来成本将继续攀升

  虽然互联网金融在监管整体趋严的情况下逐步回归理性,在客观上限制了“烧钱”营销,平台获客成本有所降低。但多为平台高管和行业专家预计,在未来一段时间里,行业平均的获客成本仍会居高不下。

  究其原因,郑世立认为,主要是监管落地实施之前投资人会持续有观望情绪,洗牌期也会阻碍一部分新进投资者进入这个行业,投资人群体相对固定的情况下、大家争夺新投资人的边际成本会大幅提升。

  监管的收紧也引加剧了渠道和广告的竞争。钱牛牛CEO倪抒音判断,未来获客成本还会继续上涨,主要由于监管政策的严格,很多媒体、渠道都不太接P2P的推广,导致可投放的媒体、渠道竞争加剧。其次,用户越来越不相信广告,更多的是用户之间的口碑邀请。

  而面对行业居高不下的获客成本,大部分网贷平台已经采取行动,降低获客成本,争取平台持续发展。

  正如薛洪言所言,行业进入成熟期,产品渗透率已较高,获客整体从增量进入到存量阶段,这个时候就是比拼综合实力了。最有效的仍然是提高理财收益率、降低贷款利率,即价格战。价格战之外,就是产品差异化能力的打造。

  金信网总经理徐磊锋从平台自身出发,表示降低平台获客成本的关键是提升自身产品服务质量和用户体验,加强与用户之间的连接,扩大平台品牌影响力强化口碑建设。

  捷越联合创始人兼捷越普惠总裁马天帅也指出,网贷平台降低获客成本需从两方面考虑,一是新客户的挖掘,一是老客户的维护。在新客户挖掘方面,网贷平台要不断深耕垂直细分领域,建立消费场景,在目前行业覆盖面较少的领域排兵布阵。对老客户的维护方面,需提升服务质量和服务水平,保持稳定的客户存量,网贷平台可以在服务的定制化、精细化方面着手提升。(记者 毕晓娟)

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